Toda proposta de promotoria chega com um número na frente: R$ X por hora, ou R$ Y por visita. É esse número que vai pra planilha comparativa, e é ele que decide a contratação.

O problema é que esse número responde a pergunta errada. Ele diz quanto custa contratar uma hora. Não diz quanto custa ter uma gôndola atendida.

E a distância entre as duas coisas costuma ser maior do que a diferença entre as propostas que você está comparando.

O que a proposta cobra e o que você recebe

Uma hora contratada de promotoria não é uma hora de trabalho na gôndola. Dentro dela existem, no mínimo, quatro coisas que você paga e não consome:

Deslocamento. O promotor que atende seis lojas num roteiro passa uma fatia relevante do dia no trânsito. Essa fatia está no seu custo.

Ociosidade estrutural. A equipe é dimensionada pra média, mas a loja vive de pico. Sexta e sábado falta braço; terça de manhã sobra. Você paga a terça inteira pra ter alguém disponível na sexta.

Cobertura que não acontece. Atestado, férias, demissão, feriado. O roteiro previa a loja; ninguém foi. A hora aparece como planejada no relatório e a gôndola passou o dia sem atendimento.

Rotatividade. Cada troca de promotor custa treinamento, curva de aprendizado e um período em que a execução naquela loja piora. Em promotoria, esse ciclo é curto e se repete o ano todo — o que significa que boa parte do seu roteiro está, a qualquer momento, sendo executado por alguém que chegou há poucas semanas.

Nada disso aparece na linha "valor/hora" da proposta. Tudo isso está no seu custo.

A conta que compara modelos de verdade

Não existe forma de comparar agência, equipe própria e execução sob demanda olhando o preço da hora, porque os três vendem unidades diferentes. O denominador comum é custo por hora efetiva na gôndola.

Custo por hora efetiva =
  custo total do modelo no mês (R$)
  ÷ horas comprovadamente executadas no PDV

O numerador é fácil: some tudo. Contrato, encargos, deslocamento reembolsado, material, e — este quase sempre esquecido — o custo do seu time interno gerenciando a operação. Se um analista de trade gasta 30% da semana cobrando foto em grupo de WhatsApp e consolidando planilha, essa fração de salário é custo de promotoria, não de gestão.

O denominador é onde a conta trava, e o motivo é revelador: a maioria das operações não sabe quantas horas foram efetivamente executadas. Sabe quantas foram contratadas e quantas foram reportadas. São coisas diferentes.

Por que o denominador é o ponto todo

Se você não consegue preencher o denominador com dado comprovado, a conta inteira vira estimativa — e aí o preço da hora volta a ser o único critério, que é exatamente onde a discussão começou.

Uma hora só entra no denominador quando existe evidência de que ela aconteceu:

  • Onde — localização registrada na loja certa.
  • Quem — identidade verificada de quem executou, não o nome que estava na escala.
  • Quando — horário de entrada e saída, não o horário que o relatório diz.
  • O quê — checklist da tarefa e foto antes/depois do ponto atendido.

Sem isso, "horas executadas" é uma declaração de quem foi pago pra executar. Você está auditando o fornecedor com o número que o próprio fornecedor te mandou.

O efeito prático de mudar o denominador

Duas propostas com o mesmo valor/hora podem ter custos por hora efetiva completamente diferentes, e a diferença raramente está no preço — está em quanto do que você contratou realmente vira gôndola atendida.

Faça o exercício com a sua operação atual antes de comparar com qualquer alternativa. Na prática, três perguntas resolvem:

  1. Das visitas planejadas no mês passado, quantas têm evidência de que aconteceram?
  2. Dessas, quantas têm evidência do que foi feito — e não só de que alguém esteve lá?
  3. Quantas horas do seu time interno foram gastas pra chegar nessas duas respostas?

A terceira pergunta costuma doer mais que as duas primeiras.

Modelo de custo fixo vs. custo sob execução

A diferença estrutural entre os modelos não é preço, é onde mora o risco da ociosidade.

No modelo de escala fixa — agência ou equipe própria — você compra disponibilidade. Paga igual na semana fraca e na semana de pico, e assume o risco de a demanda não bater com a escala. Quando bate, é eficiente. Quando não bate, você pagou por ociosidade ou ficou descoberto no pico. Sobre isso, vale ler o furo da escala.

No modelo sob demanda, você compra execução. A unidade não é "um promotor no mês", é uma missão: tarefa definida, loja definida, janela definida, valor definido antes — que volta comprovada ou não é cobrada. O risco da ociosidade sai do seu orçamento.

Nenhum dos dois é universalmente melhor. Operação com volume alto, estável e previsível em poucas lojas tende a ser bem servida por escala fixa. Operação com sazonalidade forte, cobertura pulverizada ou necessidade de ativação pontual em rede ampla é onde o custo fixo mais desperdiça.

O que muda é que, com o denominador certo, essa passa a ser uma decisão de dado — e não de negociação de tabela.

Perguntas frequentes

Qual é o custo médio de um promotor no Brasil? Não existe média útil: varia demais por região, formato de loja, frequência de visita e escopo da tarefa. Média de mercado serve pra negociar tabela, não pra decidir modelo. O número que decide é o seu custo por hora efetiva, calculado com os seus dados.

Terceirizar promotoria sai mais barato que ter equipe própria? Depende de quanto da capacidade contratada você realmente consome. Terceirização transfere encargo e gestão de pessoas, mas mantém o custo fixo — você continua comprando disponibilidade, só que de outro CNPJ.

Como comparar propostas de agências diferentes? Peça a todas o mesmo denominador: quantas visitas com evidência de execução por mês, e qual evidência acompanha cada uma. Proposta que só compara valor/hora está comparando insumo, não resultado.

O que entra no custo total além do contrato? Deslocamento, material, uniforme, treinamento, o custo da rotatividade e — o mais subestimado — as horas do seu time interno cobrando, consolidando e conferindo execução.

Dá pra medir execução sem trocar de fornecedor? Dá. Exigir evidência padronizada por visita (localização, identidade, horário, checklist, foto antes/depois) é uma cláusula de contrato, não uma troca de modelo. A maioria das operações descobre o tamanho do problema fazendo só isso.

Glossário

  • Hora contratada: hora prevista em contrato ou roteiro, independentemente de ter sido executada.
  • Hora efetiva: hora com evidência de execução no PDV.
  • Custo por hora efetiva: custo total do modelo dividido pelas horas comprovadamente executadas.
  • Ociosidade estrutural: capacidade paga e não consumida, resultado de dimensionar equipe fixa pra demanda variável.
  • Missão: unidade de execução de uma tarefa de varejo — lançada, executada e comprovada.